Οι πελάτες αγαπούν μια καλή ιστορία. Κάντε την εταιρεία σας μέρος της δικής τους.
Όταν έχετε μια παγκόσμια οικονομία που ανταλλάσσει την προσοχή, όπου αντιμετωπίζετε ένα εκατομμύριο ανταγωνιστές, είναι περίεργο το γεγονός ότι οι επιχειρήσεις δυσκολεύονται να κάνουν τους πελάτες να το προσέξουν; Αν είχες έναν τρόπο να τραβήξεις την προσοχή των ανθρώπων.
Αλλά εδώ είναι η αλήθεια: Η προσπάθεια να τραβήξετε την προσοχή του πελάτη σας σε μια θορυβώδη και πολυσύχναστη αγορά είναι μια χαμένη μάχη. Αντί να εστιάζετε σε τρόπους για να τραβήξετε την προσοχή τους, το κλειδί της επιτυχίας είναι να βρείτε τρόπους να τη διατηρήσετε. Και εκεί μπορεί να βοηθήσει η αφήγηση.
Θέματα ιστορίας
Ο κόσμος είναι ένα θορυβώδες μέρος, αλλά οι ιστορίες έχουν τη δύναμη να μειώσουν τον θόρυβο και να τραβήξουν την προσοχή του πελάτη σας με τρόπο που καμία φανταχτερή διαφήμιση ή προώθηση πωλήσεων δεν θα μπορούσε ποτέ. Οι καλύτερες επιχειρήσεις διηγούνται συναρπαστικές ιστορίες επωνυμίας που μιλούν άμεσα για τις ανάγκες και τις επιθυμίες των πελατών τους, ανεξάρτητα από το πού στον κόσμο ζουν. Αυτές οι ιστορίες χρησιμοποιούν παραδοσιακά στοιχεία αφήγησης, όπως:
- Κάνοντας τον πελάτη ως ήρωα σε ένα ταξίδι
- Παρουσιάζοντας ξεκάθαρα ένα εμπόδιο που ο πελάτης-ήρωας προσπαθεί να ξεπεράσει ή να αποφύγει
- Ρυθμίζοντας την επιχείρηση στο ρόλο ενός οδηγού που έχει το εργαλείο ή τον πόρο (το προϊόν σας) που χρειάζεται ο πελάτης-ήρωας για να λύσει το πρόβλημά του
- Παρουσίαση ενός σχεδίου δράσης που πρέπει να ακολουθήσει ο πελάτης-ήρωας
- Κάλεσμα του πελάτη-ήρωα σε δράση (κάντε μια αγορά)
- Προειδοποίηση του πελάτη-ήρωα για τον κίνδυνο αποτυχίας εάν δεν κάνει κάτι
- Ενθάρρυνση του πελάτη-ήρωα με την υπόσχεση της επιτυχίας
Μια ξεκάθαρη αφήγηση που επικοινωνεί την ιστορία της επιχείρησής σας με τέτοιο συναισθηματικά ηχηρό τρόπο, όχι μόνο θα σας βοηθήσει να συνδεθείτε με πιθανούς πελάτες σε βαθύτερο επίπεδο, θα κάνει θαύματα για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης και αφοσίωσης και, αν όλα πάνε καλά, θα αυξήσει τις πωλήσεις.
Η ιστορία του πελάτη σας έχει μεγαλύτερη σημασία
Ίσως αναρωτιέστε γιατί να ασχοληθείτε με μια ιστορία όταν έχετε μια μοναδική πρόταση πώλησης. Αλλά το USP που αφαιρέσατε από μια ιστορία στην οποία μπορεί να κατοικήσει ο πελάτης δεν αξίζει πολλά. Είναι απλώς περισσότερος θόρυβος. Ιστορία > Σημείο πώλησης. Γι‘ αυτό μερικές από τις πιο επιτυχημένες επιχειρήσεις στον κόσμο έχουν χρησιμοποιήσει την αφήγηση για να δημιουργήσουν τις επωνυμίες τους και να προσελκύσουν νέους πελάτες.
Σκεφτείτε την Apple. Δεν πουλάνε μόνο smartphone ή υπολογιστές, αλλά και την υπόσχεση να απελευθερώνετε τη δημιουργικότητά σας κάθε φορά που εκκινείτε τον υπολογιστή σας ή σαρώνετε στο smartphone σας. Σκεφτείτε τη Nike. Δεν πουλάνε μόνο αθλητικά παπούτσια, πουλάνε έναν τρόπο ζωής γυμναστικής στον οποίο μπορείς να είσαι μέρος μόλις μπεις σε ένα ζευγάρι παπούτσια τους.
Δεν υπάρχει κανένας λόγος για τον οποίο οι εξαγωγείς της Δυτικής Βιρτζίνια δεν μπορούν να κάνουν το ίδιο. Λοιπόν, ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στο πώς να χρησιμοποιήσετε την αφήγηση για να τονώσετε τα δικα σου πωλήσεις και αναπτύξτε την εξαγωγική σας επιχείρηση.
Σκεφτείτε σαν παραμυθάς: Γνωρίστε το κοινό σας
Πρώτα πράγματα πρώτα: η αφήγηση μιας καλής ιστορίας δεν θα βελτιώσει ως δια μαγείας το μάρκετινγκ ή θα οδηγήσει σε επιτυχία στις εξαγωγές. Πρέπει να κατανοήσετε το κοινό-στόχο σας και τι παρακινεί τους πελάτες σας προτού μπορέσετε ποτέ να πείτε μια ιστορία που πουλάει. Ποιο πρόβλημα αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας και πώς μπορεί το προϊόν ή η υπηρεσία σας να τους βοηθήσει να το λύσουν; Δεν είστε σίγουροι πώς να απαντήσετε σε αυτές τις ερωτήσεις; Επικοινωνήστε με έναν από τους εμπειρογνώμονές μας στο εμπόριο για να συζητήσετε πώς μπορείτε να συμμετάσχετε στην Πρωτοβουλία WV RAISE και να λάβετε ποιοτικές, προσαρμοσμένες εκθέσεις έρευνας αγοράς σε μειωμένη τιμή.
Μέρος της γνώσης του κοινού σας είναι επίσης να λάβετε υπόψη τον πολιτισμό από τον οποίο προέρχονται και να είστε ευαίσθητοι στο γεγονός ότι μια ιστορία μπορεί να μην μεταφράζεται σε άλλη κουλτούρα. Είναι καλύτερο να δημιουργείτε μεμονωμένες ιστορίες για κάθε αγορά. Εκεί μπορεί να σας βοηθήσει η έρευνα αγοράς.
Η έρευνα αγοράς σάς βοηθά να δημιουργήσετε μια σαφή και συνοπτική ιστορία που έχει συναισθηματική απήχηση στους πελάτες σας. Για παράδειγμα, ένας εξαγωγέας χειροποίητων επίπλων από τη Δυτική Βιρτζίνια θα μπορούσε να πει μια ιστορία για τον ιδρυτή του, ο οποίος έμαθε την ξυλουργική από τον παππού της και εμπνεύστηκε να δημιουργήσει έπιπλα που ήταν όμορφα και βιώσιμα. Αυτή είναι μια ωραία ιστορία, αλλά δεν είναι η ιστορία που θέλει να ακούσει ο πελάτης. Σε αυτή την περίπτωση, ο πελάτης αναζητά κάτι περισσότερο από ένα έπιπλο ποιότητας κειμήλιο. Αυτό που πραγματικά θέλουν είναι κάτι που μπορεί να περάσει, γιατί τους συνδέει με την οικογένεια και είναι καλύτερο για τον πλανήτη.
Έχει νόημα; Ακολουθούν μερικές ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να σκεφτείτε την επιχείρησή σας σαν αφηγητής.
4 ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να αρχίσετε να σκέφτεστε σαν αφηγητής
Ο πελάτης σας είναι ο ήρωας, εσείς είστε ο οδηγός και το προϊόν σας είναι αυτό ακριβώς που χρειάζεται για να λύσει τα προβλήματά του και να έχει αίσιο τέλος. Απαντήστε σε αυτές τις τέσσερις ερωτήσεις για να αρχίσετε να σκέφτεστε την επιχείρησή σας σαν αφηγητής:
- Το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι η απάντηση στο πρόβλημα του πελάτη-ήρωα σας. Ποιο είναι το πρόβλημα και πώς το επιδιορθώνει το προϊόν ή/και η υπηρεσία σας;
- Ανεξάρτητα από το πόσο καλό είναι το προϊόν ή η υπηρεσία σας στην επίλυση του προβλήματος, οι ήρωες συχνά χρειάζονται βοήθεια στο ταξίδι τους. Με ποιους πρακτικούς τρόπους μπορείτε να τοποθετήσετε την επιχείρησή σας ως τον οδηγό που χρειάζεται ο πελάτης-ήρωάς σας;
- Ποιο είναι το χειρότερο που θα μπορούσε να συμβεί εάν ο πελάτης-ήρωάς σας δεν λάβει τη βοήθειά σας ή δεν χρησιμοποιήσει το προϊόν σας;
- Ποιο είναι το ευτυχές τέλος του πελάτη σας; Πώς φαίνεται η επιτυχία για την ιστορία τους;
Οι απαντήσεις που θα λάβετε απαντώντας σε αυτές τις ερωτήσεις απλώς θα χαράξουν την επιφάνεια, αλλά ο στόχος μας με αυτήν την ανάρτηση είναι να βοηθήσουμε τους εξαγωγείς της Δυτικής Βιρτζίνια όπως εσείς να δουν τις δυνατότητες της αφήγησης ως εργαλείο επικοινωνίας που μπορεί να σας βοηθήσει να ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό .
Σας βοηθάμε να πλοηγηθείτε στον κόσμο των εξαγωγών
Θέλετε να μάθετε περισσότερα για την αφήγηση επιχειρηματικών ιστοριών; Επικοινωνήστε με έναν από τους ειδικούς μας στο εμπόριο και ενημερώστε μας πώς μπορούμε να βοηθήσουμε! Θέλουμε να σας βοηθήσουμε να πείτε την ιστορία σας, να γίνετε καλύτερος εξαγωγέας και να απολαύσετε επιχειρηματική επιτυχία. Επικοινωνήστε μαζί μας σήμερα!
